| 撰文：凯莉；版面：紫雯
今天在YouTube上看到一个访谈，觉得非常精彩。
内容是School of Hard Knocks频道的主理人访谈Barbara Corcoran——著名的房地产大亨、投资人以及电视名人。
她最为人熟知的是创立了纽约市顶级房地产经纪公司——The Corcoran Group，并在2001年以6600万美元的价格将公司出售。
此外，她还是美国ABC热门创业真人秀节目《Shark Tank》中的一位“鲨鱼”投资人，帮助无数创业者实现梦想。
然而，Barbara的成功并非一帆风顺。
她从一笔仅有1000美元的贷款起步，凭借着敏锐的商业头脑、无畏的精神和超凡的销售能力，一步步从一名普通的服务员成长为纽约房地产行业的领军人物。
| Barbara Corcoran，图片源自网络，侵删
我经常看商业访谈，但是这一期我觉得格外精彩，所以特地把内容记录下来，翻译分享给大家，希望对你有启发！
对话实录
采访者：您是怎么进入房地产行业的？
Barbara：我从一开始就一直从事房地产行业，但最近几年，我在《Shark Tank》上投资了各种行业的公司。
采访者：那您当初是怎么被《Shark Tank》选中的？这个过程是怎样的？
Barbara：这是一次非常奇怪的经历。我被选中后签了合同，但后来又被解雇了，失去了我的席位。不过，在第一天拍摄前，我又重新赢回了席位。这一切都像坐过山车一样。
采访者：您是怎么重新争取到《Shark Tank》的席位的？
Barbara：我很擅长说服人。我给制作人写了一封非常生动的邮件，告诉他，他的拒绝对我来说是一个幸运符。我还告诉他，我人生中所有的拒绝最终都变成了幸运的转机。
我建议他邀请两位女性候选人一起竞争这个席位，最终我赢得了席位。
采访者：您还曾与特朗普共事过，对吗？
Barbara：是的，我和他合作过很多次，但我们并不是商业伙伴。
采访者：我看到一段采访中，您说他是您见过的最厉害的销售员之一，甚至是最厉害的销售员。您从他身上学到了什么？
Barbara：我学到了一点：在销售中是可以撒谎的，人们会相信你。我以前认为必须实事求是，但从特朗普身上我学到，有时候只要自信地说出来，就会有人买单。
采访者：那您自己是一位优秀的销售员吗？
Barbara：我是一位非常出色的销售员。我为我的公司赚了大部分的钱，但我并不想一直这样做。 成功的关键在于“授权”。我擅长雇佣合适的人，激励他们为我努力工作，同时让他们喜欢我。
采访者：您提到撒谎在销售中是可以的，能再详细解释一下吗？
Barbara：我从特朗普身上学到的一点是，你可以随意说出你想要的东西，总会有人相信。
我以前认为你必须非常严谨，必须准确描述事实，但后来我发现并不需要这样。 只要你说得够自信，人们就会买账。
采访者：如果遇到一个潜在客户，他有些犹豫，可能倾向于拒绝，您是怎么把他们从“可能不”转变为“肯定要”的？
Barbara：我的秘诀之一是“撤回交易”。每个人都想要那些他们得不到的东西。我会说：“真遗憾，我听说这套房子刚刚被别人订下了。”
结果他们就会突然想要这个房产。 我还会调查其他人的报价，让客户知道有人在竞争。 制造紧迫感是一个很好的推动力。
此外，我会倾听客户的需求，读懂他们真正想要的东西。买家通常不会直接告诉你他们的真实需求，所以作为房地产经纪人，你的工作就是去发现交易的真相。
采访者：您在职业生涯中一年赚得最多的钱是多少？
Barbara：6600万美元。
采访者：那是哪一年？
Barbara：不，那不是一年赚的，是一天赚的。
采访者：一天？！那一天发生了什么？
Barbara： 那是个美好的一天。我卖掉了Corcoran集团，赚了6600万美元现金，直接存到了我的银行账户里。
采访者：作为一位卖掉公司赚了6600万美元的人，您一定和许多重量级人物谈判过。您对商业谈判有什么建议？
Barbara：你必须学会倾听。人们总是忙着说话，结果错过了整个局面。倾听得越认真，你就越能达成交易。
采访者：那您在倾听时具体在寻找什么？
Barbara：我总是在寻找对方的动机。如果你能找到交易的动机，你就能完成交易，因为你知道哪些因素是关键。如果你不知道对方的动机，那就只能靠猜。
采访者：您还提到时机很重要，您能详细说说吗？
Barbara：当然。我记得有一年，我差点以200万美元卖掉我的公司，但我拒绝了。两年后，我以6600万美元的价格卖掉了同一家公司。时机就是一切。
采访者：您从1000美元的贷款起步，建立了一个商业帝国。回头看，您在房地产领域致富的秘诀是什么？
| Barbara Corcoran，图片源自网络，侵删
Barbara：我有一个明确的愿景——成为纽约房地产的女王。我能清晰地看到这个目标，并始终相信它会实现。
我能想象自己穿着什么颜色的衣服，能感受到这一切。我一直相信它会发生。
采访者：您是怎么找到这种自信的？因为很多人会怀疑自己，难以克服内心的限制性信念。
Barbara：我做过22份工作，我知道如果这件事不成功，我还能回去做以前的工作。所以，我没有什么可失去的。
我也知道，我穷得很开心，所以，失败对我来说不是什么大问题。我只是看到了我的目标，并相信它会实现。
采访者：如果今天有人有10万美金想投资房地产，您会建议他们如何操作？
Barbara：买一栋双户型住宅，住一半，另一半租出去，让租客帮您还贷款。尽早进入房地产市场非常重要。
我27岁时尝试进入市场，买了一间小公寓，但一个月后我害怕了，故意让交易失败。结果我花了8年时间才赶上市场。早点进入市场非常重要。
采访者：很多人说“专注创造财富，多元化保住财富”。您怎么看？
Barbara：我不太相信多元化。我只投资我擅长的领域和我信任的人。 我看重的是创业者，而不是行业。
采访者：您如何判断一个创业者是否值得投资？
Barbara：我寻找那些能“跌倒后再爬起来”的人。这是普通人和非凡的人之间最大的区别。如果一个人有这种品质，并且充满激情，那就是赢家。
采访者：这种品质是天生的，还是可以培养的？
Barbara：我认为可以培养，但很多时候是天生的。并不是每个人都适合做销售，而作为一名企业家，你必须擅长销售。
采访者：有没有哪个投资让您感到意外？
Barbara：哦，有的。我曾经买过一个乡村的12单元小旅馆。我其实是为我的前夫买的——这是个错误。它一无是处，但当时卖方把它包装成一个“高租金回报”的好投资。
一旦我成为业主，我发现没有人支付过两年的租金。我最后用推土机把它推平了，这是正确的决定。我亏了一些钱，但这是一次教训，我再也没有犯过这样的错误。
采访者：所以您也曾亏过钱？
Barbara：我总是会亏钱，谁在乎呢？这是一场长远的游戏，重要的是你最终得到了什么，以及你在过程中学到了什么。输赢不是重点，重点是你在起起伏伏中享受了多少乐趣。
采访者：如果您今天要从零开始创业，您会选择哪个城市？
Barbara：匹兹堡。匹兹堡现在非常棒，就像一个年轻版的纽约。
| 匹兹堡，图片源自网络，侵删
那里有很多年轻人，教育水平很高，还有许多企业迁入，尤其是医疗和科技行业。而且政府对房东非常友好。如果你是房东，那就是你想去的地方。
采访者：您在商业上有没有被人质疑过？
Barbara：开玩笑吗？ 质疑是我的“中间名”。从一开始我就被质疑。
那些掌控行业的“老男孩俱乐部”从未接受过我，因为当时这个领域里面没有女性。但这反而成了我的优势。他们不想让我进入那个俱乐部，但我最终还是进去了。
特朗普也曾经质疑我。当我为他卖掉了当时他最大的地产时，他说：“你永远拿不到那400万美元的佣金。”他质疑我能否起诉并赢得这笔佣金。
Mark Burnett（《Shark Tank》的制作人）也质疑过我，他认为我不适合《Shark Tank》的席位。但我写信告诉他，我会是那个位置上最优秀的女性。
你必须为自己站出来。每当你被质疑，你应该把它作为动力，继续向前。
因为如果你用正确的方式看待质疑，它实际上会给你力量。
采访者：您觉得选择正确的伴侣有多重要？
Barbara：这是你一生中最重要的决定。 如果你有一个好的伴侣，无论是生活伴侣还是商业伙伴，你的成功几率都会翻倍。
为什么要和错误的伴侣一起生活？那一点都不好玩。我差点和我的第一任丈夫这样生活下去。
采访者：后来发生了什么？
Barbara：我决定离开。有一天，我开着我的保时捷离开了家，对他说：“再见，亲爱的。”
采访者：那第一段婚姻中，您看到的最大“red flag”（危险信号）是什么？
Barbara：我们从来不吵架，也从来没有真正坦诚地交流。 他晚上常常喝得太多，我后来发现他是个酒鬼，这在10年后得到了验证。
我们从来没有真正谈心。你需要一个灵魂伴侣在你身边，尤其是在困难时期。我现在的丈夫虽然有时候有点烦人，但在困难时期，他总是很棒。
采访者：如果您可以回到20岁，您会对自己说什么？
Barbara：我会告诉自己，那些在学校里得的“F”和“D”（不及格成绩）根本不重要。你真正需要做的是利用自己的优势。
我还会告诉自己不要害怕。不过，说实话，我的害怕可能在某种程度上帮助了我成功，因为最不自信的人通常会建立最大的事业。
采访者：那您在学校是个好学生吗？
Barbara：不是。我父母收到的老师评语总是：“她人很好，但不太聪明。”后来我学到了，我其实并不那么“好”，但我确实很聪明。
采访者：如果有人没有背景、没有关系，他们该如何通过沟通技巧接触到正确的人？
Barbara：你有一个优势，那就是没有人对你有期待。你可以做真实的自己 ，用自己的风格沟通，决定自己的方向。你是自由的，自由得像一只鸟。
我很感激自己没有富裕的父母。 我18岁的时候就离开了家，辞掉了服务员的工作，开始创业。一个富裕的孩子可能做不到这些，因为他们会担心别人怎么看他们。
采访者：最后，您对那些想像您一样致富的人有什么建议？
Barbara：做真实的自己。人们能分辨出真假。当我停止假装成别人，开始做真实的自己时，我的事业就腾飞了。
你必须做真实的自己，并基于自己的优势去构建事业。
采访者：如果您从零开始，并且只有一年时间赚到100万美元，您会怎么做？
Barbara：我不会想着一年赚100万美元。我会在街角卖苹果，努力在第一个月赚到5万，然后逐步发展。
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