| 观点：凯莉；撰文/编辑：大花
演员张译曾靠电视剧《鸡毛飞上天》喜提白玉兰、金鹰两个大奖。
除了他精湛的演技外，他饰演的主人公陈江河跌宕起伏的一生也很吸引人——靠着收鸡毛的小生意起步，最终成就了自己的商业帝国。
而今天的主角，就是这部剧的创作人物原型之一：楼仲平。
仅靠着0.0008元微薄的利润，他3年把吸管生意做到了全球第一，并维持了20年，垄断了全球吸管1/4的市场和2/3的专利。
他到底是如何做到的？一起来看看楼仲平的创业故事。
01
穷小子为生计加入创业
20多个行当几无成功
有句歌谣这么说：义乌自古是穷地，人多地少缺良米。
为了混一口饭吃，1979年，14岁的楼仲平跟随父亲一起挑起货郎担，摇着拨浪鼓做起了“鸡毛换糖”的生意。
字面意思就是，用红糖换老百姓手里的鸡毛等废品，再把废品卖给供销社，以此来获取微利。好点的鸡毛可以做成鸡毛掸子之类的小商品，不好的则可以给做肥料。
那时候的楼仲平一天要走百来里路，常常鞋和袜子都是破的。春节正月里，别人家和睦团圆，他却最忙，顶风踏雪地挑着糖担挨户上门收鸡毛。
发了酵的鸡毛是臭的，拿过之后，手跟身上都是黑的。因为脏兮兮、臭烘烘，很多人瞧不起他们这一行，年轻人也欺负他，干了两年，他不愿意做了。
他后来评价说对《鸡毛飞上天》这部剧有一点“不太满意”，因为它把历史演绎得太美好，现实中挑货郎担都不如捡垃圾。
挑货郎担的过程中，楼仲平也一直在思考，他希望自己是成长的，也能拥有美好，于是他不断尝试。
后面几年他辗转全国倒卖瓜子、香烟、牙刷、服装、雨披等等，陆续换了二十多个行当，他形容自己像是“满地窜的老鼠”。
但理想很美好，现实很骨感，这些生意几无成功，他经历了一个又一个的归零。他总结说：“年轻人好高骛远，失败得很惨。”
但他也不因此而气馁，也表示：“人的一生中一定会经历这个过程，没有一个人是可以说，我跳跃我的阶段，然后直达我人生的最高峰。”
某种意义上说，这些经历也是在为后面楼仲平的崛起做铺垫。
直到改革开放的契机来临，随着义乌小商品城的发展，1991年楼仲平回到了老家租了一个小摊位，做起了一次性用品的批发——塑料杯、筷子、吸管……
因为当时卖这个品类的商贩很少，半年时间，他就把小生意做到了义乌摊位中的No.1。
02
开启吸管大王之路
时刻走在危机前面
摆摊两年后，也就是1993年，楼仲平听说附近有家企业打算半价卖掉一条半自动吸管生产线，他的心又开始不安分了，当机立断拿出全部积蓄，还借了些钱，共花费5万元买下了这条生产线，打算开办吸管厂。
楼仲平的决定出于两方面的考虑：
一是当时已经很多人跟风效仿，加入了摆摊卖日用品的行业，批发生意逐渐下滑；
二是已经接触过吸管生意的他，在这里敏锐地嗅到了商机。
一根吸管的利润是0.0008元，要生产一万根，他才能赚到8块钱。5万块，要赚多久？很多亲戚都在泼他冷水。
但楼仲平不这么想，正是因为极低的利润率，国内很多大厂不愿意做，那些需要用吸管的商家，要么从国外采购，要么只能从小作坊买，这就是他能抓住的机会。
吸管厂成立后，他开始全国各地跑业务。跟他预想的一样，他的出现，让很多饮料厂、食品厂眼前一亮：超低的吸管价格、过硬的吸管质量，又节省了国外到国内的运输时间，企业当然愿意加入这场双赢的合作。
仅一年时间，他便收回投资。
很多人眼红，开始跟风建厂，但却为了节省成本而偷工减料，装100根谎称200根，以此压低价格打价格战。
楼仲平却不愿随波逐流，产品质量依然保持如一，把心思放在了开拓市场上。
互联网的出现，引发了他的好奇， 1995年，他花了1万元买了天价电脑，学着在网上寻找客户，在外国人手里抢起了生意。
1996年，他为厂子申请的“双童”商标申请通过，成为整个义乌的第17个商标。
这样的举动直接改变了他的客户结构，靠着品牌和互联网，在国内吸管厂里率先开辟了外贸生意。
所以当1997年亚洲金融危机爆发，大批的吸管厂遭受重创，而楼仲平却因为早早布局海外市场，受到的打击最小，而且他还趁机收购了十几家濒临倒闭的吸管厂。
金融危机过后，吸管订单更是蜂拥而至，楼仲平正式开启了“吸管大王”之路。
工厂越做越大，楼仲平却不太高兴。
他发现，由于国外大订单的主动权在对方手里，他们就会不断压价导致吸管的利润越来越薄：“对方拿捏你的命脉，失去订单厂子活不下去，拿了订单又没钱赚。靠这样做大厂子，真的有意义吗？”
于是2003年他痛下决心，果断放弃了许多国际大客户的订单，转而在国内发掘咖啡馆、酒吧、连锁餐饮、高级酒店等小客户。
就在这一年，楼仲平提出了一个日后被收录到清华、浙大等高校MBA教材的经营战略：小客户原则——不要仅关注客户体量，一定要关注它能给企业带来的增值。
两条腿走路的这一举动，不仅让双童吸管厂的净利润回升到20%，还因为企业不完全依赖外贸，而挺过了2008年的全球金融风暴。
楼仲平是个闲不下来的人，他认为，2010年以后，人口和改革开放的红利已经不能再支撑下一个10年，于是他开始积极求变。
这一次，他找到的出路是“创新”。
当白色污染还不被重视时，楼仲平却意识到它的危害，研制出了可降解吸管，当限塑令席卷全球，销量暴涨。
除此之外，他还创新了很多吸管产品，要打破大家印象里“吸管喝饮料”的认知。比如眼镜吸管、风车吸管、爱心吸管……
在他看来，吸管可以是玩具、艺术品甚至是食品，他就曾在直播里吃可食用淀粉吸管，像吃面条一样。
这些创新产品都为双童创造了新的盈利空间。
拿一款足球吸管为例，此前很小众，但是2012年恰逢欧洲杯，巴西客户采购了17个货柜的吸管，也因此给双童带来了800多万的利润。
在他公司所有产品中，创新产品的比例最高时可达到42%。
03给普通人的启示
如今已经59岁的楼仲平，玩微博，拍短视频，紧跟当下时代潮流，他的创业经历完美契合了《鸡毛飞上天》的一句话：
“当时代给了中国人机会和可能性的时候，他们就像鸡毛一样，有了风就能飞上天。”
那么，从楼仲平的创业过程中，普通人能学到什么呢？
1 创业，底层逻辑是人性
人性，决定着人们的行为模式。商业成功者，往往都是洞悉人性的高手。
从楼仲平的一些采访视频里，可以看到，楼仲平正是“顺着人性做生意，逆着人性修自己。”
什么是顺着人性做生意？
比如他坚持的“出六进四”原则，就是说当我们赚到1块钱的时候，不要都当成自己的钱，自己留下4毛，给帮助你的人留6毛，这样以后就会有无数个4毛入账。做生意，要注重合作和长远发展。
再比如“鸡毛换糖”，他说：“说好的8颗糖换一个鸡毛，给了8颗糖后，再额外给两颗感谢人家。10颗一次性给对方和分两次给，效果是不一样的。”
分两次给是“超越顾客需求”，这样就能收买人心，下次人家听到你的声音，就会很开心地把鸡毛拿给你，建立一个长期的合作。
那什么又是逆着人性修自己？
2002年，他宣布双童企业子女不接班，有血缘关系的不进入企业；他深知家庭对创业的重要性，他花的每分钱，老婆都知道花在哪里，他认为“一个人三年换一个小三，五年换一个小四，是没办法将企业做得越来越好的。”
2 机会留给有准备的人
纵观楼仲平这30年的创业经历，不难发现，他总能走在危机的前面。与其说是幸运，我更愿意相信是他提前做好准备的结果。
准备是能够创造机会的催化剂，机遇转瞬即逝，想要创业成功，不仅要局限于眼前的需求，更要具备超前的洞察力和行动力。
就像现在，在短视频的风口，很多人还在观望，而59岁的楼仲平却清楚地认识到流量对于企业的重要性，如今全网已经450万粉丝，累计播放量超6亿。
超强的学习力和执行力，光靠这一点他就打败了99%的人。
3 不以利小而不为
至今，在双童的一间办公室里，还挂着一幅“以小博大”的字。
很多人看不上小生意，或者觉得行业不光鲜，但是小生意做好了，也能赚到大钱。
普通人没有动辄投入百万千万的能力，所以想要赚钱，就要善于从别人瞧不上的行业里寻找商机，那里往往藏着赚钱的秘密。
以小博大，聚沙成塔，借用楼总的一句话结束今日的分享：
“人一辈子有无限可能，一切基于你思路的转变。”
参考资料：
[1] 0.0008元利润干到全球第一，义乌这位老板，给中国制造上了一课！
[2] 卖吸管年入3亿，这个义乌人干到了世界第一
[3] 双童：“吸管帝国”的蝶变
我是凯莉彭，创始人IP商业教练，APEA亚太青年企业家，前硅谷资深数据科学家，很高兴遇见你～
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