| 撰文：凯莉；版面：紫雯
前段时间，我在硅谷一个小型聚会上，见到了江湖人称 “97年亿万富翁”的徐皓天（全网同名），于是约着他展开了一场精彩的访谈。
他在20岁的时候就赚到了人生第一个百万，22岁实现千万营收，23岁营收数亿，业务涉足医疗健康、自媒体、出海等多个领域。
在本期节目中，徐皓天分享了“规则选错，努力全废”的商业本质，以及为什么“服务有钱人”是效率最高的商业逻辑，还有从港大学生到千亿大佬的顶级人脉圈的构建心法，一个人想要成大事的必要条件，以及如何高性价比的赚有钱人的钱……相信他的搞钱之路和独到的商业思维会给你带来诸多启发。
对话实录
凯莉彭：在访谈正式开始前，先跟大家介绍一下你的背景吧
徐皓天：我是黑龙江省牡丹江市人，妈妈做生意，爸爸从事媒体工作。在港大读的本科，2020年毕业。
凯莉彭：你的第一个一百万，是什么时候赚到的？
徐皓天：其实严格来说，第一笔收进来是87万，差不多大二的时候。第一笔1000万是大三赚到的。
凯莉彭：这两笔是同一个业务吗？
徐皓天：不，完全不一样。
凯莉彭：那第一个亿是什么时候赚到的呢？
徐皓天：我毕业就赶上疫情了，就是那时候赚到的。
凯莉彭：目前做过多少个生意？
徐皓天：20个以上吧，说实话，太多了。有的生意我发现它的本质后，觉得不值得做，就放弃了。
凯莉彭：那你现在主要在做什么呢？
徐皓天：我们在医疗健康的细分领域，做减重相关的。再赚钱的人其实都不太方便讲自己很赚钱的事。
凯莉彭：这是你最主要的项目？
徐皓天：其实不存在项目。我有卖货的业务，有做传播提升影响力的，不过这些都能给我的核心业务赋能。要是问最赚钱的类目或者说主业，那就是现在做的这个医疗健康领域。我在很多类目里都做到了行业领先，至少在影响力层面是这样的，像在中东媒体以及医疗健康出海领域都做得不错。
凯莉彭：我觉得你走的路跟大多数人都不一样，而且你很早就意识到打工没出路，很早就开始创业，还取得了这么大的成果。你是从什么时候开始有靠做生意赚钱这个想法的呢？这背后有什么契机吗？
徐皓天：我把你这个问题拆解成三个问题哈。 第一个问题是，我是怎么知道赚钱很重要的。当你看到背景差不多的人，因为思想上的转变，做出不同行为，然后过上完全不同的生活，就会思考这是为什么。比如说观察赚钱前后的生活变化，有钱人和没钱人的生活差异，还有从体制内或者上班族变成成功商人后的生活状态，这些对比会让你有很强烈的感受。对我来说，我父母的经历给了我特别直观的感受，让我深刻体会到了赚钱的重要性。
凯莉彭：你的感知是赚钱很重要，而赚钱要靠自己做生意或者创业。
徐皓天：我的感知是原来还有这样一种活法。
凯莉彭：指的是哪种活法？
徐皓天：是生活的状态和质量。这个世界上你没有见过这件事情，我觉得是挺可怕的。但是见到了又没有那样的能力和执行力，那更可怕，还不如不见到。但是恰好我和我妈、我家的基因让我看到了，我觉得这个是最好的，我就想要，而且我还有能力得到。第二个问题是，为什么选择创业而不是打工。首先我要更正一下，不是说上班不可能得到一个体面光鲜有质量的生活，比如我们在美国这个国家，在中国这个国家都能看到非常多的打工皇帝。但你得算账，打工付出的成本是青春和时间。就拿大公司高管来说，30岁当上高管，想一直稳住这个位置很难，因为人是乌泱乌泱的进的。那我们就要思考了，这个世界上的500强企业就这么多，坑位也就这么多，我没有必要再培养一个同样位置，同样年薪的人了。所以你会发现大公司之间，往往你在这家500强干过，是个大高管，你跳到另外一家500强公司也是高管。人员基本上是有点封闭的，想要到这个位置太难了，他的晋升路径是固定的。今天你是董事长，你是老板，你希望你整个的人员是稳定的，大家每个人把自己的分内事做好就可以了，我也不想培养什么人创业，我希望按照我的规矩来办事。你很优秀，但是你很跳跃，我觉得你很危险，那么我就不觉得你应该在我的公司里待着。能做到高管那个位置，除了他基础业务能力之外，你会不会向上管理？你情商是不是要拉满？领导爱打高尔夫，你是不是得会？这些都很重要。也就是说，除了你个人能力之外，更重要的是你能否在这个游戏规则之下，让制定这个游戏规则的人认可你。他就不是绝对的有能者居之。从市场的角度来讲，我为消费者打工，我的老板是消费者。但你在大公司，你的老板不是消费者，你的老板是你的老板，这就是质的不同。但是如果你进到市场里，你的消费者可以选择，我可以挣有钱人的钱，我可以挣中国的钱，可以挣美国的钱，我可以挣企业的钱，可以挣个人的钱，我们有选择权，选择自己的客户，但是大公司就这么多了。凯莉彭：老板就这么多，打工想要成为打工皇帝的难度，比自己做生意、去服务自己选择的客户的难度要大一些。徐皓天：曾经不一定是这样，现在是。为什么选择做生意创业，而没有考虑过去打工，是因为我算账了。换言之今天中国能赚上来1000万人民币的个体户加大老板，已经远远大过这些在大公司里的高管了，绝对的。 一个没有上过学的初中文化，小学文化的人都可以赚到一千万。很多名校毕业出来的爱玩游戏规则，看起来光鲜亮丽，但是你让他挣1000万太难了。
凯莉彭：你是算过这个账，后来发现这个更划算，选择了这个道路？
徐皓天：这是商业模式和游戏规则决定的。规则选错，努力全废。你的三年，我三个月就能解决。终点都是一样的，我也挑不出来什么更高尚的终点，不就是最开始先多挣点钱吗？咱们通俗点，我觉得你没有到一定的资产体量或者没有极其特别的家庭熏陶，你很难脱俗。而且脱俗也是建立在你爸妈给你建立了非常好的、俗的基础之上，你才跟我聊脱俗。所以贵族需要几代人培养，咱们谈不上，我相信看你视频的人99.999%的人也谈不上，大家都很现实。
凯莉彭：你拆解出来的第三个问题是什么？
徐皓天：就是想到了，但是做不做或者如何做的这个问题。很大部分情况是什么呢？听我的东西觉得也很对，听你东西觉得很对，认知看似拉齐了，但是做不到。本质上就是你不懂，你没懂。看似是执行力的差距，实际上是认知差。就是你以为你是a，但其实你不是a。但是问题在于，这个世界，人与人之间差距最重要的中一点就是：自己没有个“B数”，自己根本不不明白自己的定位到底是怎么样的，这才是最大的问题。
凯莉彭：其实你从小就看着你妈妈在做生意赚钱。但你第一次创业是大二，在这之前，高中、初中有没有想过尝试做点小生意呢？
徐皓天：要是高中、初中就尝试做生意，我估计都考不上港大了。那时候就是个好学生，天天刷题，中国大多数高考生不都这样嘛。得先玩好上一个游戏规则，成为上一个游戏规则的获胜者，才有资格去尝试新的。不是说你在上一个游戏规则，你说你上来就要玩下个规则的游戏，那很有可能把自己玩脱了。拿到下一个游戏规则的入场券，这很重要。我并不抱怨所谓的应试教育，你出生在这，你的父母决定了很多东西，如果你暂时无法改变，那你就一条路，把它玩好。当然你能想到一些捷径，一些方法，且有资格，有能力去上这个捷径，也很好。但如果是你没有能力情况下，那请你把现在游戏规则玩好，我们再带下一个规则玩。我的逻辑就是，你想跟我对话，你得先上这个牌桌，否则我们谈不上对话，我们不在一个平台上沟通。
凯莉彭：我觉得你上学的时候肯定跟其他学生不一样，能跟我们讲讲吗？
徐皓天：确实不一样。初中的时候，有个英语老师给我代课，我当时问了个问题，我说老外说话为啥手舞足蹈的，中国人跟老外对话也得这样吗？我当时表达可能比较有张力，那个老师觉得我有点奇怪，但是我自己班级的英语老师就特别欣赏我，还跟我妈说我跟别人不一样，我们现在都还有微信，关系很好。
凯莉彭：你也说不清楚是什么不一样，但是它是正向的不一样。
徐皓天：对，我只能复述老师说的，因为我做不到完全站在老师的角度来还原我当年的情况。
凯莉彭：现在做生意需要组建团队，你上学的时候有没有集结一群小伙伴一起做什么事呢？
徐皓天：有一点我觉得是我一直比较贯彻的，包括我初中，高中…我一直好奇心特别重，对很多事都想搞清楚到底怎么回事。就像这次从CES回来，好多人问我，你一个做医疗的，去CES干嘛？我就反问他们，我为什么不能去？问这个问题的行为本身，就说明他不了解我。我做过好多行业，每个用心做的都能赚钱，还能做到行业第一。好几个都是做到第一名。为什么要用行业来定义我呢？我只有27岁，我跟他聊的时候可能只有23、24岁。我这么年轻，就把自己框到一个行业里，有必要吗？
凯莉彭：保持开放的心态，保持好奇心。
徐皓天：比如说我是卖货的，你卖这个饮料，我卖这个手机，那你会说你是做消费品，做饮品行业的，我是卖货的你不是卖货的吗？卖货就是有人来付费，我知道你为什么来付费，然后你的溢价点在于什么？我怎么样能复制这个东西，都是一样的。很多人问我，为什么你好奇心这么重？就是我觉得有意思，我就让你了解我，从小就这样。大多数认为我要拓展行业内的人脉，其实不是，要拓展行业外的人脉。因为行业内的人脉说到底就这么多了，再怎么着你能比你这个行业做了20年的人还多还深吗？你想换道超车，一定是你拿别的杀手锏把它干掉。你一定是比你的同事多了很多他做不到、想不到、更执行不了的东西，你才能成功。
凯莉彭：你刚刚说，做医疗相关的项目赚了大钱，你是怎么进入医疗这个行业的呢？
徐皓天：我毕业就赶上疫情了，就是疫情的时候进入的。疫情刚开始，很多行业都不好做，但我们这个项目能赚这么多——一是要创新，不能走别人的老路，要是发现自己在重复别人，就果断放弃；二是要快，我跟那些经验丰富的企业家比，必须得迅速行动，有想法就立刻执行。而且从大二创业开始，我积累了很多对人、对事的理解，这些经验让我知道，理解人在创业里太重要了，很多创业的问题都是因为对人的理解不够。比如说被供应商坑了，跟合伙人拆散了，别人许诺个东西你就信了，结果最后人家失约了…那你赖别人吗？赖你自己傻呀。人家没有错，真的。如果从一个长期的创业者，一定要做事的角度来讲，人家一点都没有错，是你傻，认知不够。以我为例，每天有多少人给你抛橄榄枝，我每天做的事是say no，不是say yes。我光见谁不见谁就已经要决定很多东西了，我要很大的成本了。但是这种判断力很重要，我又能获取我要的信息，又想让对的人跟我对话，又想让对话完之后拿到我想要的东西，这个背后要对人非常深入的理解，同时还能保证我的效率。凯莉彭：相比别人来说，你能够在比较早比较快拿到结果的原因，一个是判断好的赛道，第二个是动作要快，第三个是你对人的理解很深。徐皓天：可以这么理解。我觉得什么赛道不好大家都有共识，但是说什么赛道好，这件事情这就变成了个无意义的话题。大健康好自媒体好，用你说吗？这是句废话。
凯莉彭：怎样才不是废话？
徐皓天：前面要加五个定语，你针对什么人，做一个什么样的产品或者服务，在某时某刻去做，然后你跟ABCD什么样的人，以什么情况下来合作，一起把这个事做了，以什么样的价格把它卖出去。这个时候第一个阶段说完了，然后下一个阶段你要在什么时候退掉，换下一个东西。这是很体系的东西了，你说不到这个地步，就说明你经验不够。你跟我谈赛道，谈理想，谈很大的东西，颗粒度和你细致的程度才是决定你这个人的水平高低。我再举个例子，你说这个事好，哐叽要投5000万，你干不干？风险你要考虑。风险难道不是很重要的因素吗？创业有一个很重要的点是杠杆要高。我用一个亿赚1000万，和我用十块钱赚1000万，我跟你说我都能赚。但这就是人的水平高低，我用一个亿赚1000万，我应该是存银行，我为什么要创业呢？但是今天投进一个亿赚1000万的事不要太多呀，甚至还要亏钱，还要压账期，结果人家存银行了。你没有算账。凯莉彭：就是我们要在什么时间，做什么事，针对什么人群，做什么产品。徐皓天：需要经验，需要判断力。
凯莉彭：但是在你创业的时候，刚大学毕业，创业经验可能没有太多，但你的商业认知比同龄人领先很多。你有一个视频里说过一句话，你说你觉得他的商业认知还不如你19岁的时候。刚开始创业的时候的商业认知是怎么建立的呢？
徐皓天：第一呢，你要想方设法让这个世界上认知最高的一群人围绕在你身边，并且你有能力说服他，让他把好东西和真东西告诉你。那就涉及到下一个问题，凭什么他愿意给你聊好东西。
凯莉彭：看你的时候觉得你是年轻时候的他自己。
徐皓天：很多人都抱着这个幻想。
凯莉彭：来听一下你的答案。
徐皓天：这个世界不缺年轻人，说真的也不缺有抱负理想的年轻人。前两天不是有一个脱口秀的“passion”吗？我心里想的是“passion”这个世界最不值钱的东西。你跟我讲理想讲热情，我要的是你能给我什么！凭什么你要表达你的热情，表达你的理想，我要跟你对话，你给我理由，一个做生意的人，连利他的逻辑都不懂。
凯莉彭：好的，现在假设我是俞敏洪，你刚大学毕业，你会怎么去加入他的圈子？
徐皓天：如果我能够站在俞敏洪面前，能一对一这么谈，我有一个前提要求，一定要有一个跟他同级别的企业家给我介绍。
凯莉彭：也就是说你不会以他的学生，比如说报名他的课的身份去跟他去认识。
徐皓天：不可能。
凯莉彭：好，那你怎么让同级别的企业家给你介绍呢？首先你要跟这个人成为朋友。
徐皓天：这个事儿我给大家一个思路。企业家现在其实也很焦虑，但我在我的领域做的比较优秀，业务上能赚到钱，能赚新钱，就每个阶段都有每个阶段的新钱。说真的，其实我们给企业家带来的启发一点都不少，我们是有价值的。他们认可我，就愿意给我介绍人脉。之前和千亿大佬合作，他听我说话很认真，觉得我进步大、认知新。我清楚他想要什么，让他信服后，他就给我介绍新人。虽说他不是我这行的，但能给我背书，这事儿对他来说很简单，我对他也就这点诉求。如果今天见俞敏洪，那我就一个目的 —— 让他喜欢我，不提任何诉求，我找俞敏洪没别的想法。其次，得弄清楚俞敏洪喜欢什么、愿意做什么。我的办法是，通过沟通了解他，也会问给我背书的朋友，该和他聊什么，毕竟他们关系好。有一点很关键，有靠谱的人给我背书，这是交流和让对方听我讲话的前提。介绍人很重要，信息来源更重要，没分量的人给我介绍，我不见，我知道我们在某个阶段一定会相见的，时间问题罢了。
凯莉彭：我们刚才说到，你的商业认知为什么远高于同龄人，第一个点是要给自己换圈子，加入到这些优秀的大佬的圈子中。
徐皓天：我不是加入到大佬的圈子，我只构建我自己的圈子。你做关键决策时，尤其在合作、人际互动方面，大家决定是否合作的底线，是对对方的底层认可。打个比方，让你掏 500 万给我，除了认可我的能力，还得认可我这个人。要是觉得我聪明但人品差，就算知道投资我能赚钱，你也不会掏这笔钱，因为不认可我。所以，除了构建自己的圈子，获得他人的底层认可也十分关键。
凯莉彭：还有什么特别关键的点，你做的跟别人不一样的，帮助你的商业认知远高于同龄人。
徐皓天：深度思考。就拿斯坦福的大草坪来说，国内大学很少有人在草坪上看书，这是文化差异、学校有意为之，还是美国风格、学生需求，亦或是地方大的缘故？有这么舒适的环境，顶尖人才在这里能更好地生活、学习。看看国内大学宿舍，我们并非没条件，也有不少人才，可为啥有人一来就想留在这里？可能是食堂好、生活舒服，这也是人的底层需求。我们对人才的定位以及与人才相处是不是有问题？难道非得艰苦奋斗才能出人才？人才真的倾向艰苦环境吗？从生活小事，不能只看表象，得思考底层原因。我想找答案，会问留学生、老外，还有在这边工作的人，他们生活多年，可能有答案，如果验证正确，我就能深入思考。顺着这思路，该在哪上学、欣赏谁？国内就没优点吗？当然不是。中国培养了很多人才，艰苦奋斗也有好处，中国学生能吃苦。印度环境更差，却有很多优秀人才在硅谷当高管。每个文化、现象背后都有逻辑和本质，与人和人性相关。当你无限的去做这种思考的时候，你会对这个世界建立一个更加多维的认知。商业很简单，我用我的能力和语言让你付出溢价。可口可乐为例，它的制造成本可能只有三毛钱，在KTV，中国能卖20元，美国能卖20美金。东西一样，环境、调性变了，价格就不同，因为销售对象、讲述的故事变了。渴了，这东西8美金你都买，要是无所谓、不刚需，可能标1美金我也看都不看，需求不同价格也不同。基于对各种因素的理解，商业模型才能成立。平进平出那是慈善，从进货到销售要花费心力脑力，平进平出就亏了。三毛的东西卖四毛，相当于脑力劳动只值一毛钱，青春也只值一毛钱……
凯莉彭：你前面提到通过深度思考找答案，主要是通过找人聊天获取信息吗？
徐皓天：对，不过找到对的人很关键，这需要花很多功夫。就我现在找人的速度、效率和精准度，一般人可能得花20年、30年才能达到。
凯莉彭：为什么你能做到呢？
徐皓天：首先我是港大本科毕业，这已经超越了 90.99% 的人，要是斯坦福毕业，那就超越 99.99% 的人了。虽然学霸不代表能力足够强，但学校背景会影响别人对你的第一印象。而港大作为我的基础身份，就像是一个品牌，给我带来了溢价，让我有更多机会跟人交流，获取资源。举个例子，国内读二本的话，找工作、找对象、创业，投资人可能不搭理你，招聘公司可能也看不上你的学校，这就是基础身份的影响。当然你可以搞自媒体，自己搭建舞台。这就叫：要是不能让别人搭桥，就得有给自己搭桥的能力。港大就像个中介、人力资源推介所，港大给我贴了个像GUCCI、PRADA一样的标签，是能用一辈子的品牌，让我有了溢价。去更好的学校，比如从二本到斯坦福，意味着有更多人愿意交流，有资格获取更多资源，沟通成本也低。而且能上这样的学校，家庭条件、父母见识等方面都有一定基础。它体现的是一个人的认知、经济条件、对世界的理解、见过的世面、未来潜力、基础能力和个人素质等。如果没有这样光鲜的背景，是个普通人，那就得通过自媒体等方式让自己的标签更亮眼。别忽视名校生父母从0岁到18岁的努力，这个阶段孩子不太能左右自己的去向，父母潜移默化影响着孩子的价值观和规划。有形的世界存在马太效应，起点高就是有优势的。但人生每个阶段都有选择机会，不是只看一个大的最佳选项，而是无数个小阶段的正确选项积累起来的。
凯莉彭：你在港大上学的时候，成绩好像不是那种拔尖的，还被说可能会被劝退，这是怎么回事呢？
徐皓天：我其实学习能力还挺强的，就是不爱上课。我觉得学习不应该是任务，像小时候学说话，是出于生存本能，而不是被强迫的。上大学的时候，我已经知道大家想要什么，就是赚钱过上好生活，所以就把精力放在这上面了。
凯莉彭：听说你在大学有个同学对你创业影响很大，能讲讲吗？
徐皓天：对，他是从King’s College London交换过来的，他家在黑龙江做生意，做得还挺大。他特别痴迷创业，老跟我提。我寻思他对这个事这么痴迷，那我得研究为什么，这事儿的魅力点在于什么？他崇拜一些企业家，那这些企业家我也要看一看。
凯莉彭：在他说创业之前，你是没有感兴趣创业的吗？
徐皓天：我有一点点认知，但当时没他那么痴迷，不过也没有必要比。每个人有每个人的乐趣、生活，每个人有自己对生意的品位和标准。
凯莉彭：那你做的比家里也是做大生意的人赚的还要多的原因是什么？
徐皓天：名校出来之后一分钱不赚在家躺着，或者天天出去喝酒玩儿的，或者说做点小生意，开咖啡馆…这种很多呀。不过这是好事，这说明我们社会的价值观是多元的，我不觉得大家都像我一样是好事。从全社会角度来讲，我这种情况多了，他向善还好，向恶他会用他的这些认知去收割很多人，我就喜欢赚有认知的人的钱。
凯莉彭：我听到曲曲的访谈里提到，你很小的时候就会投资进入商学院或者一些你想成为的人的圈子。
徐皓天：还真是，我第一个上汇丰，大三那会儿去的汇丰商学院，同学都是老板、创业者或者想创业的人，至少都比我大。
凯莉彭：这些商学院一般也都不便宜，你很舍得为这个投资？
徐皓天：我觉得不是钱的问题，大家都去，你又很年轻，它对你有没有坏处。那就不要想太多，去就行了，你得想明白你的钱宝贵与否，完全取决于你的认知，和你单位时间创造财富的能力。
凯莉彭：后面你也会经常给自己投资这样的圈子？
徐皓天：对。很多人会过分的去想这事儿，觉得这是神来之笔。但这事儿其实很正常，对我来说只是我众多布局我的人脉、我的客户，和获取我想要的信息的其中一种方式。
凯莉彭：你为自己去节省时间的意识很强，能快速的链接到你想要的资源。
徐皓天：是这样的，我举个例子，你拿100万买一台卡宴，首先没有价值。一来车会贬值，这是常识；二来在我们圈子，没人会因你开卡宴就另眼相看，我们有时一天赚的都不止100万。同样100万，如果用于自我投资，那潜在价值肯定更高。10年后我才37岁，对我而言，越年轻投入越好，一堆人能见证我的成长。尤其作为男性创业者，还不用考虑生孩子耽误时间，不像女性，生一两个孩子，两三年就过去了。认识我的人都有十年之久，我的声誉能大幅提升。以后我想做事，大家看着我成长起来，知道我为人如何，会很信任我，清楚我的底线，这和空降来的新人完全不一样。
凯莉彭：你在构建人脉、链接资源方面能力很强，而且打交道的人各种各样，你是怎么做到跟他们都处好关系的呢？
徐皓天：没都处好，也没必要跟所有人都处好关系，尽量不闹崩就行。要珍惜自己的情绪，不能对所有人都热情，得把最好的一面留给值得珍惜的人。很多人找我访谈，他们得先清楚我是谁。要是粉丝少、没影响力，还说后天就能发访谈内容，却不考虑双方是否对等，只想着自己想要的，这就暴露了水平，而我很看重人的水平。有时候我挺佩服不怕被拒绝的人，但在我看来，这类人这么做可能会暴露自己的水平。别被科幻小说误导，别只看别人成功的结果，没看到背后的努力。比如我和俞敏洪对话，起个“97年刚毕业3年的我是如何采访俞敏洪的”标题，大家会好奇想点开，可实际上他们不是我，他们累死也做不到。这个世界很公平的，我喜欢商业、市场和与人打交道，因为都是等价交换。如果不等价，就得想想自己付出了什么，要么突破了自己的底线，要么交换来的东西没用。
凯莉彭：你刚才说到你的客户，你是只服务有钱人，但你大学期间创业做的是学生的生意的。徐皓天：是这样的，港大的学生他们也挺有钱的，我一直都是赚有钱人的钱的，你从来没有看到过我染指国内大学生吧。
凯莉彭：OK, 那你是凭什么能赚有钱人的钱？有钱人的钱凭什么交到你的口袋里。
徐皓天：一方面是我自己家庭条件还可以，能上港大我不可能太穷的，所以能理解他们的需求，而且越懂有钱人的需求，就越能卖东西给他们，这是个正向循环。另一方面，赚穷人的钱太难了，尤其在中国供应链这么发达的情况下，竞争太激烈了，大家都在抢，现在你甚至都赚不到钱了，你只能骗钱。
凯莉彭：你说的有钱人，具体是指哪些人呢？
徐皓天：准确来说，是有预算、有闲钱的人。这些人追求消费升级，对生活品质有更高要求。而且有认知的人往往比较有钱，有钱的人也通常更有认知。我擅长跟有认知的人交流，知道他们的逻辑，所以能满足他们的需求，赚到他们的钱。
凯莉彭：你经常强调对人性的理解，能说说你是怎么理解人性的吗？
徐皓天：我觉得人性没有善恶之分，更底层的是动物性。就像喂狗，每天喂它肉，突然不喂了，它就会生气。做生意也是这样，控制预期很重要。要是给客户的预期太高，最后达不到，客户就会不满意；要是预期合理，还能超出预期，客户就会很满意。创业和做生意本质就是满足需求，包括情感需求、物质需求等，只有了解对方的需求，才有合作的可能。
凯莉彭：在此基础之上，我可以理解为你需要去理解人的心理？比如说你刚才说的预期管理的例子。
徐皓天：你要通过不断的看，不断的去感受各种各样的事。我一定是观察了人，我也观察了狗，我才跟你说这个结论的。
凯莉彭：你觉得对人性的观察是在商业上取得成功的必须是吗？你前面有说到商业思维…
徐皓天：一定有，你对人的理解有多深，你的天花板就有多高，有的人会说To B和To C是不是不一样？跟你对接的都是人，人工智能背后也是人在写。
凯莉彭：那怎么提升对人性的观察和理解呢？徐皓天：首先得有意愿，意识到这件事的价值，而且要从中找到乐趣，这样才能不断去观察、去感受，然后再去顺应人心去做事。
凯莉彭：你最近来美国参加CES，这几天在硅谷，来这儿目的是什么？有没有什么新的想法？
徐皓天：消费科技展不管它是最大的还是第二大的，这个都不绝对构成我订这张机票的原因。促使我订这张机票的原因，一是到了年终岁尾，二是我感觉世界分化严重。我对各种传递焦虑的信息都持怀疑态度，尤其不相信自媒体上那些中国大牛能传递最高价值的信息。亲自去一个地方，呼吸那里的空气，感同身受很重要。买张机票花不了多少钱，就像我大学时的想法，只要判断不会亏，又想寻找答案，就应该去做。我有一定的赚钱能力，但仍以空杯心态思考问题。屏幕前的你，不管赚多少钱、认知水平如何，不要说没机会，机会就是这样自己找出来的。然后我觉得第一次来美国，不要太功利，随缘就好。但我来的第二天，朋友就介绍认识了绍帅、李尚龙，在斯坦福也结识了很多朋友，开了四个大派对，能参加的会我都去了，努力寻找和这里人和事的羁绊。我不后悔自己做的事，抱着这种心态，见到的人和事都是惊喜。
凯莉彭：所以你是非常愿意花这张两、三万块的机票去赌一个看似不是有明确结果的事情的。
徐皓天：这就和上班与创业的区别一样，上班追求确定性，拿固定工资；创业追求不确定性，就像股票，没有涨跌就没利润。很多人没做好是因为一开始姿态就没摆正，心态没调整好。很多人来这儿会失望，觉得没赚到大钱，这很正常，毕竟这是全世界人才竞争的地方。作为新人、游客，一来就想成功就是不符合规律的，一定要调整预期。我以这样的心态面对美国，如果能扎根做事并成功，那是自然的。如果选择不扎根美国，去别的地方，也得思考以怎样的心态去面对。
凯莉彭：可以理解为你会更积极看待事情，这是天生的吗？
徐皓天：可能有点东北人的特质吧，我妈也是这样。乐观是做任何事取得成就的必要条件，遇到困难很正常，要是不乐观，根本坚持不下去。成大事必有坎坷，越大的事越大坎坷。有钱人他也有烦恼，他的痛苦可能是一个普通的小老百姓根本想象不到的，但是他的快乐你也享受不到。快乐和痛苦都被拉得很大，因为承载的东西不一样。很多人不理解为什么创业者容易抑郁，其实我自己情绪也有过很大波动。有人觉得我没经历过重大挫折，那是因为我的情绪调控能力、对生意的理解以及做生意的风格。实际上我遇到的痛苦大着呢，对我的影响也很深，花了好几个月才调整过来当时很差的状态，外人根本不明白这事为啥对我影响这么大。我对自己有一套标准，从个人品位到赚钱质量，再到每天的计划、达成的目标、收获的反馈和做事效率等，达不到标准我就会反复思考。有些事情发生了确实无法改变，外人觉得我还不错，可我可能觉得自己糟透了。即便受到巨大困扰和打击，我也能快速消化，调整心态继续向前。经历了无数次这样的起伏，我才在年轻时取得现在的成果。没什么可担心害怕的，只要死不了就行。像张文忠、黄光裕这些曾入狱的人都能继续呢。
凯莉彭：即使这样子都无所谓。
徐皓天：当然。做大生意的企业家，他们的人格魅力，不是体现在外表多帅、穿着多华丽或财富多少上。而是在于他们征服江河湖海、一座又一座高山后，身上所透露出来的独特气质，像马云、柳传志等，中国一代又一代企业家皆是如此，美国的企业家也有他们的特质。当一个人有远大目标和崇高理想，又能脚踏实地、实干前行，一步步克服困难，甚至跨行业做事，必然会经历无数坎坷，拥有丰富的心路历程。经过这样打磨的人，内心一定坚定而强大。我才27岁，还没到该担心害怕的年纪，现在要做的是舍命狂奔，快速做大事业。
凯莉彭：那比如说你最害怕发生的事情，有这样的事吗？
徐皓天：肯定会有害怕发生的事，有些还是不可控的，比如涉及亲人的事情。但我有自己的使命和价值观，再难也要克服。就像钟睒睒，他母亲因他的网暴事件去世，他无法控制网暴，也无法阻止母亲看到他受网暴而离世。这么厉害的企业家都要承受这样的打击。他有个外号叫 “孤狼”，不喜欢抱团，是个极其有想法，执行力强，在产品、公司管理和商业经营方面都很厉害的人。
凯莉彭：你已经赚了很多人一辈子都赚不到的钱，那你的终极目标是什么呢？想赚多少才够？或者想活成什么样？
徐皓天：首先得快乐，如果赚钱让我不快乐，牺牲了我的生活，那我就放弃不干。很多中国人做生意不快乐，比如为了养家糊口，不得不听领导的，天天陪领导喝酒，还得跟上下游搞好关系。总是笑脸逢迎，尊重都变成了谄媚，长期处于自尊心低、自卑的状态。其实没必要这样，天地广阔，选择众多，何必纠结于眼前。我不做让自己不快乐的事，赚钱也得是能带来快乐的事。持续赚到高质量的钱，关键是能为目标人群创造足够多、持续稀缺的价值。要是生意不赚钱，或者原本以为未来能赚钱，最后却发现没人愿意付费，那就是没价值。价值是可以精准量化的，能从复购率、利润空间等方面看出。这门生意是越做越累还是越做越舒服，也能判断出你创造的是真实价值还是虚无的价值。
凯莉彭：你最终想成为一个什么样的人？
徐皓天：当我遇到比我小20岁，各方面，比如认知、执行力、做人、道德、人格素养都比我优秀的人，我就想退下来支持他。像俞敏洪、蓝色光标的创始人孙陶然，还有《华尔街之狼》原型Jordan BelFord，他们做演讲、写书分享经验，对社会有意义，还能赚钱、有影响力，创造了很大价值。
凯莉彭：我感觉你很重视价值创造，在现在自己能干事的时候，就自己通过干事去创造价值。
徐皓天：我创业有个原则，如果有人已经把事做得很好，我就不做了，重复做没意义。我创业要么是前人做得差，要么是我能创造额外价值，给出更好的方案。
凯莉彭：拿私董会来说，像刘思毅也在做，按你的思路，这事儿值得做吗？
徐皓天：我觉得这事儿不值得做，完全不合逻辑。做私董会，得先搞清楚聚集人群的诉求，合理定价，定价取决于交付和付费能力。收不上钱，要么是提供不了价值，要么是没让人觉得有价值。首次购买看价值感，复购看能否兑现价值。很多私董会靠吹嘘让人首次掏钱，却交付不了。刘思毅这类人能完成首次交付，但要面临满足更高预期、实现复购的问题，不然就得拉新。私董会老板的自我成长速度很关键，这生意挺一般的。销售行业也是，看似门槛低，实则门槛高。公司里销售负责人往往赚得最多，是核心，因为卖货能力太重要了，现在不缺产品，缺的就是销售能力。做老板，综合能力要求极高，销售、生产、供应链、人际、新媒体、审美等都得管，还要考虑合作对象，评估找合适人的时间成本，得想好是找合作人，还是整理产品课程。正确做法是，努力摸更好的牌，同时打好现有的牌。
凯莉彭：假设你在运营私董会产品，我猜猜你会怎么做。你可能会有一部分精力在这个项目上，但是你会时时刻刻的关注新的机会？
徐皓天：首先在治理结构上，我就不可能当这个私董会的一把手，对我来说性价比太低了。私董会运营的好，又不损伤自己的口碑，太难了。这个事儿满足大家的预期已经很不容易了。我的标准又不低，我参加过很多有这种感觉，我都20多个了，很多就是垃圾，我都不提名，纯垃圾。
凯莉彭：你不会做这个一把手，因为这个事很难满足预期是吗？
徐皓天：不是，因为我认为做的达不到大家的预期的概率很大，而我为了达到大家的预期，又会把别的时间挤压的很明显。性价比不高，所以没必要。
凯莉彭：性价比高的事情是什么？
徐皓天：性价比高的事就是你是有钱人，我三分钟把你的需求解决了，你给我掏很多钱，我一下赚你90%完事了。大家时间宝贵，都想要高效稀缺的东西，可高效稀缺哪有那么容易实现。很多人看了我的东西，有的获得一些启发，有的应用到自己的实际，对吧？但是我说的非常直接点，98%、99%的人听完也白听。
凯莉彭：我听了一遍，确实没记住太多，这两天多听了几遍，发现信息密度真的很大。那说说看你成长过程中对你影响最大的事情、书或者是电影吧，你刚才有提到《华尔街之狼》。
徐皓天：我比较喜欢那种情节跌宕、很冒险的传奇。我喜欢丰满的人，不喜欢完美的人。像《华尔街之狼》《军火贩》《当幸福来敲门》《天堂电影院》都给了我不少启发。书我老是推荐那几本，都给人家搞断货了。
凯莉彭：那看来影响真的很大。
徐皓天：一本是星云大师的《成就的秘诀》，他很擅长用通俗的语言讲深刻的内容，既有道理又实用，我认为都可以无脑照做了。
凯莉彭：我觉得大师非常擅长用通俗的语言去讲出深刻的东西。
徐皓天：我也是在讲根本的道理，用更通俗的方式，而且保证道理是普适的。 我会考虑大家对我讲的话的看法，要么告诉你仅供参考，要么直接说这是我的想法，同时也会说明不这么想会有怎样不同的结果，让你有个完整的参考。说真的，别人赚很多钱我不眼红。一是我确信他赚得没我多，二是我很珍惜能对大众产生影响这件事。我明明可以做一个更高级的人，没必要去做一个可能在某些时刻我自己都看不上我自己的人。但这个跟我的价值观有关，我觉得这个事儿是比较敏感的，要善用自己的影响力。任何创业的人，如果没读过孙陶然的《创业的36条军规》，我觉得亏个100万以上也正常，这是本教科书级别的书。
凯莉彭：还有什么其他的推荐吗？
徐皓天：拿企业家自传来说，比如褚时健的自传。但不用纠结内容绝对真假，尽量去找从口碑方面来说相对真实的就行。很多名人传记写得像神话。
凯莉彭：成了企业宣传。
徐皓天：太失真了容易让判断失衡，这种不行，挑有用的听就行。其实很多人第一次见到我，会被我的这种场域给震到，觉得有点hold不住，可能听不进去我说话，或者一开始就对我有偏见。我希望我在互联网上传递的东西能留下来。无论你现在听，还是十年后听，都能有很大收获。我相信有心的人，他已经知道我说这个话的价值有多大了。多数人听了也没用，因为没开窍，也不打算开窍，这很正常。 “听到就是赚到”这话不对，其实只对那些愿意听、知道为何听的人有价值，其他人则没有。另外，我不想调动你的情绪，你的情绪不需要我来调动 。
凯莉彭：好，感谢皓天的分享~
我是凯莉彭，创始人IP商业教练，APEA亚太青年企业家，前硅谷资深数据科学家，很高兴遇见你～ 更多内容，欢迎链接kelly71017，备注“个人网站”，领取《小而美创业万字思考》。
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