Category: Entrepreneurship

｜撰文：凯莉；版面：紫雯 美国有一款饮料，上市30年，没有涨过价，一直卖99美分，即使通货膨胀率上升了124%，其他商品的价格大幅上涨，但它仍然坚持这一标志性价格。 之前我们讲过costco的热狗是引流品，故意亏钱。但是这款饮料是公司的主打产品，总不能一直亏钱吧？这老板是怎么想的？ 今天就跟你讲讲它的故事。  这款饮料，叫做亚利桑那冰茶。20世纪70年代，创始人Don Vultaggio还是一名卡车司机，每天在城市里穿梭，将酒水送到便利店和加油站。  | AriZona冰茶，图片来源于网络  多年后，Don与他的同事John Ferolito决定创办自己的配送服务公司。专为偏僻区域送货，建立了自送货渠道。 有了成功的配送公司后，两人想到了新的发展方向： 既然他们已经有了与便利店的渠道关系，为什么不创办自己的饮料品牌呢？  他们成立了啤酒厂，生产自己的酒精饮料。但真正的转折点发生在1990年，当时Don在送啤酒时，看到另一名经销商正在送Snapple品牌的冰茶。  那是在冬天，Don无法理解为什么有人会在寒冷的大冬天喝冰茶，但他意识到，这里面一定有商机。  后来他决定转向生产冰茶，但面临的挑战是如何与Snapple这样的成熟品牌竞争。Don的策略简单直接：“我要卖更多，价格更低。” 对手把产品放在16盎司的罐子里，他就把产品装在23盎司的大罐里，对手卖1.29美元，他就只卖99美分。  然后是产品设计。为了让亚利桑那冰茶脱颖而出，Don的妻子主动为罐子设计包装图案。  就这样，1992年，亚利桑那冰茶正式上市。  令人惊讶的是，几乎不做广告的情况下，这款茶迅速走红。Don没有营销团队，他不缺渠道，可以借助自己的渠道把产品快速铺开，那么只要产品物美价廉，它们会自己卖出去。事实就是这样。 到2008年，亚利桑那冰茶已经成为美国即饮茶市场的领军品牌，年销售额突破10亿美元。但公司内部却出现了裂痕，Don和联合创始人John Ferolito之间产生了矛盾，最终两人对簿公堂。  官司持续了八年，最终John Ferolito拿走了10亿美元，而Don Vultaggio则获得了亚利桑那冰茶的全部所有权。  这个时候，亚利桑那茶已经在全美家喻户晓，人们自然猜测：随着成本上升，99美分的定价是否还能维持？  然而，Don却坚定地表示，他不会涨价。他的逻辑很简单：“我们已经成功了，没有债务，也不需要赚更多的钱。为什么要让那些经济紧张的人为饮料花更多钱？” | Don Vultaggio，图片来源于网络  为了维持低价，亚利桑那冰茶采取了多种措施降低成本。比如，他们找到铝罐制造商，将罐子的厚度减少了40%，将罐子的容量从23盎司减少到22盎司。  同时，他们通过减少白天送货、改为夜间配送，避开堵车高峰时段，进一步节省了燃料费用。通过这些精细化的运营调整，亚利桑那冰茶成功保持了99美分的价格。  有趣的是，当初没人看好他的许多决定。  例如，他的大罐茶最初被认为是愚蠢的点子，但它成功了；他妻子设计的罐子也不被看好，但市场反应证明了设计的魅力；甚至当他有机会出售公司、成为亿万富翁时，他拒绝了，因为他不想失去与两个儿子一起共事的机会。  如今，Don Vultaggio身价超过60亿美元，仍然坚持每天和儿子们一起吃午餐。他不仅在财富上取得了成功，更在家庭生活中收获了幸福和满足。  亚利桑那冰茶的成功不仅仅在于它的产品，而在于创始人的理念：不为赚钱而追求财富，为着一个让客户更好的目标而努力，金钱自然随之而来。 我是凯莉彭，创始人IP商业教练，APEA亚太青年企业家，前硅谷资深数据科学家，很高兴遇见你～ 更多内容，欢迎链接kelly71017，备注“个人网站”，领取《小而美创业万字思考》。

｜撰文：凯莉；版面：紫雯 一个年过半百的中年妇女，在房地产行业打工26年，后来转型成为包包品牌创始人，今年公司年营收一个亿，美金。 这是我最近了解到的一个很励志的故事，想要和你分享。  2008年，Kim Vaccarella和家人在海滩度假，在这次旅程中，她发现她始终找不到一款满意的沙滩包。 市场上的各类沙滩包都有着难以忽视的缺陷，比如稻草和网兜材质的包包，在沙子与水分的攻击下，很快就会坏掉；帆布包没用多久就脏得不行。  Vaccarella希望能有一款大容量、轻松装下一家人所需物品，同时又方便清洁的沙滩包。  突然她灵光一闪，想到了用类似Crocs洞洞鞋那种橡胶质感、防水的EVA泡沫材料来制作包包。  她发现市场上还没有这类产品，于是按照心中的设想，在纸上勾勒出了一个方形、带孔、有提手的包包草图，就这样，Bogg Bag的雏形诞生了。  | Bogg Bag，图片来源于网络  有了想法后，她便行动了起来。她先是花费了几年时间，申请到了专利，接着在中国找到了合作的工厂。  2010年，她第一次拿到产品样品时，高兴极了，觉得这个产品一定能够取得成功。  她找到了一家新泽西当地的店铺帮她售卖Bogg Bag，同时积极参加各类贸易展会，挖掘潜在的零售商。事情发展看起来很顺利，然而在2012年，她经历了一次近乎毁灭性的打击。  当时，Vaccarella被早期销售成绩鼓舞，于是追加投入了大量资金，还拿出了为孩子们存下的教育经费，下了一份数万美元的大订单。  她满心期待这个装满1200个包包的集装箱，能为她的品牌带来更大的发展。集装箱抵达美国时，他们一家人激动的在码头等待卸货。  一打开箱子，她就傻眼了，这批产品有严重的外观缺陷，包包上有着一道道难看的黑色条纹，根本无法正常售卖。  而制造商拒绝承担责任，不肯退款，她没办法，只能眼睁睁地看着公司资金耗尽，库存积压，业务停滞，创业梦碎。  就在同一年，飓风桑迪肆虐美国东海岸，受灾地区一片狼藉。Vaccarella和丈夫决定就用这批有着外观缺陷的包包装满救援物资，捐赠给受灾的家庭，一方面帮助了别人，一方面也清掉了积压的库存。  意想不到的是，在灾区恢复的过程中，那些收到捐赠包包的人们通过社交媒体联系他们，说包包功能实用、很喜欢，还问在哪儿才能买到这样的包包。  用户的反馈让Vaccarella重新燃起了希望，她意识到这个产品有着强大的市场需求，不能轻易放弃。  一位家族朋友也伸出了援手，为她提供了12万美元的投资。她找到了新的中国工厂合作，经过几年的筹备，Bogg Bag在2016年重新走上正轨。  一直到2018年之前，Bogg Bag对Vaccarella来说都是副业，她一边继续从事着房地产行业的本职工作，一边利用业余时间投入到Bogg Bag的经营中。  2018年，Bogg Bag公司的营收突破了100万美元，这个时候，她离开了做了26年的房地产行业工作，全身心地投入到Bogg Bag的事业中。  | Bogg Bag，图片来源于网络  现在，你在美国很多线下线上平台都可以找到他们，社交媒体也助力他们吸引到了很多粉丝。同时他们也开始和其他ip合作，拓展联名产品。  从营收数据来看，Bogg Bag 在 2019 年营收达到了 400 万美元，疫情期间，因为它有着防水、抗菌的特性，销量爆发式增长。  2023 年公司营收达 5400 万美元，2024 年有望突破 1 亿美元大关。  这个包包我在dick’s sporting goods商店看到的时候，就给我留下了深刻的印象，只是难以想象，这背后的故事是一个妈妈16年前跟全家在沙滩度假时萌生的一个想法。  你说，Kim Vaccarella为什么能成功？…