Category: Entrepreneurship

| 撰文：凯莉；版面：紫雯 Labubu最近实在是太火了。   国内火，国外也是火的不行。就连我家附近、美国街头的一家泰国餐厅，都在用Labubu来吸引顾客。 这个长得有点调皮的小怪兽，已经火遍全球——无论是商场还是潮玩店，到处都能看到人们排队抢购的盛况。 而它背后的公司——泡泡玛特，也自然成了大家关注的焦点。到底是怎样的一家公司，能把一个小小的玩具IP，做成全球爆款？ | 👆Labubu，图片源自网络，侵删 为了找答案，我读完了一本让我拿起来就放不下的好书——《因为独特》。老实说，好久没有读到这么有料的商业书了，我几乎是一口气看完的。 通过这本书，我这个潮玩圈的门外汉，才真正看懂了泡泡玛特的成功密码，也了解了它背后创始人王宁的故事。 这本书最打动我的地方，有三点。 第一点：伟大的成功，往往不是一开始就规划好的。 泡泡玛特的发展路径，就是一个“先出发再调整”的典型案例。  王宁有一句话，在书中出现了多遍，很好的印证了这一点：“我们从a出发，中间做了b，因为c而成功，最后可能在d上变得伟大。” 现在的泡泡玛特，是一家围绕IP进行全球化业务扩展的公司。 创始人王宁把泡泡玛特的商业模式，比喻成“唱片公司”：在艺术家还没有被市场重视的时候，泡泡玛特就提前签下了这些头部艺术家。 为什么这么做？因为艺术领域拼的是天赋，而真正有天赋的人并不多。就像不会满大街都是周杰伦，周杰伦可能20年才出一个。而泡泡玛特早期签下的这些艺术家，就属于这种稀缺人才。 有了这些天赋异禀的艺术家，再结合公司化的运营、强大的供应链，泡泡玛特实现了多方共赢：艺术家的收入大幅提升，泡泡玛特的护城河也越来越宽。 听起来是不是很有远见？但实际上，这种远见并不是一开始就存在的，而是一步步摸索出来的。 | 泡泡玛特创始人王宁，图片源自网络，侵删 王宁从大学期间就开始创业，最初卖文创、开格子铺，后来转向零售，从义乌拿货来卖，再到专注潮玩。 一路走来，他经历了无数次转型和试错。他们想过无数种可能性，最终随着时间的推移，才走到了今天这条路上。 所以，伟大的成功，往往不是一次规划出来的，而是一次次选择、调整、试错的结果。 第二点：尊重时间，尊重经营。 这句话在书里反复出现，也是王宁经常挂在嘴边的一句话。 泡泡玛特的目标，是成为一家伟大的企业，做一个让人尊敬的品牌。那么，怎么做到呢？ 答案很简单——尊重时间，尊重经营。 大道至简，这八个字听起来是不是很简单？但是很多时候，常识是最容易被人们忽略、忘记的。 什么叫尊重时间？ 就是该十年才能做成的事情，就不要想着一两年速成。 什么叫尊重经营？ 就是每一件小事都做到极致，关注细节，对人、对事、对钱，都有长期的规划和优化管理。 你可能会说，泡泡玛特不是“突然爆火”的吗？确实，王宁1987年出生，2020年公司上市时他才33岁，市值一度突破千亿。 但泡泡玛特其实成立于2010年，前五年四处摸索，2015年才找到方向，2017年才开始赚钱。 换句话说，王宁做泡泡玛特，整整花了十年，才等来了第一波真正意义上的成果。 很多时候，我们看到的“成功”，都是一夜之间站在聚光灯下的瞬间。但那些闪光灯背后的十年铺垫和汗水，往往无人知晓。 第三点：每一次危机，都是转机。 泡泡玛特的成长史，其实就是一部“危机转机史”。 最开始，泡泡玛特是个潮流杂货铺，卖各种选品、采购来的潮流商品。 这个阶段，他们代理了一款名叫Sonny Angel的小玩偶，结果这款玩偶成了他们的爆款，甚至一度占到单店销售额的三分之一。 | Sonny Angel，图片源自网络，侵删 但问题来了：Sonny Angel的版权掌握在日本公司Dreams手里，泡泡玛特只是代理商。 每次开新店，都要去征求Dreams的同意，甚至连推出特别款的请求也被拒绝了。这种被人“卡脖子”的无力感，让王宁意识到：如果不掌握自己的IP，就永远受制于人。 于是，泡泡玛特开始转型，主动寻找属于自己的IP。 他们按照网友的建议，一个个去拜访设计师和版权方，最终签下了香港设计师王信明的Molly。半年后，泡泡玛特推出了第一个Molly系列，从此开启了潮玩IP的新时代。 | 王信明和Molly，图片源自网络，侵删 你看，这是不是和耐克的故事很像？ 耐克的创始人菲尔·奈特，最初也是代理日本品牌鬼冢虎。后来因为代理权之争，他被迫创立了自己的品牌——耐克。 危机，往往就是转机。…

｜撰文：凯莉；版面：紫雯 美国有一款饮料，上市30年，没有涨过价，一直卖99美分，即使通货膨胀率上升了124%，其他商品的价格大幅上涨，但它仍然坚持这一标志性价格。 之前我们讲过costco的热狗是引流品，故意亏钱。但是这款饮料是公司的主打产品，总不能一直亏钱吧？这老板是怎么想的？ 今天就跟你讲讲它的故事。  这款饮料，叫做亚利桑那冰茶。20世纪70年代，创始人Don Vultaggio还是一名卡车司机，每天在城市里穿梭，将酒水送到便利店和加油站。  | AriZona冰茶，图片来源于网络  多年后，Don与他的同事John Ferolito决定创办自己的配送服务公司。专为偏僻区域送货，建立了自送货渠道。 有了成功的配送公司后，两人想到了新的发展方向： 既然他们已经有了与便利店的渠道关系，为什么不创办自己的饮料品牌呢？  他们成立了啤酒厂，生产自己的酒精饮料。但真正的转折点发生在1990年，当时Don在送啤酒时，看到另一名经销商正在送Snapple品牌的冰茶。  那是在冬天，Don无法理解为什么有人会在寒冷的大冬天喝冰茶，但他意识到，这里面一定有商机。  后来他决定转向生产冰茶，但面临的挑战是如何与Snapple这样的成熟品牌竞争。Don的策略简单直接：“我要卖更多，价格更低。” 对手把产品放在16盎司的罐子里，他就把产品装在23盎司的大罐里，对手卖1.29美元，他就只卖99美分。  然后是产品设计。为了让亚利桑那冰茶脱颖而出，Don的妻子主动为罐子设计包装图案。  就这样，1992年，亚利桑那冰茶正式上市。  令人惊讶的是，几乎不做广告的情况下，这款茶迅速走红。Don没有营销团队，他不缺渠道，可以借助自己的渠道把产品快速铺开，那么只要产品物美价廉，它们会自己卖出去。事实就是这样。 到2008年，亚利桑那冰茶已经成为美国即饮茶市场的领军品牌，年销售额突破10亿美元。但公司内部却出现了裂痕，Don和联合创始人John Ferolito之间产生了矛盾，最终两人对簿公堂。  官司持续了八年，最终John Ferolito拿走了10亿美元，而Don Vultaggio则获得了亚利桑那冰茶的全部所有权。  这个时候，亚利桑那茶已经在全美家喻户晓，人们自然猜测：随着成本上升，99美分的定价是否还能维持？  然而，Don却坚定地表示，他不会涨价。他的逻辑很简单：“我们已经成功了，没有债务，也不需要赚更多的钱。为什么要让那些经济紧张的人为饮料花更多钱？” | Don Vultaggio，图片来源于网络  为了维持低价，亚利桑那冰茶采取了多种措施降低成本。比如，他们找到铝罐制造商，将罐子的厚度减少了40%，将罐子的容量从23盎司减少到22盎司。  同时，他们通过减少白天送货、改为夜间配送，避开堵车高峰时段，进一步节省了燃料费用。通过这些精细化的运营调整，亚利桑那冰茶成功保持了99美分的价格。  有趣的是，当初没人看好他的许多决定。  例如，他的大罐茶最初被认为是愚蠢的点子，但它成功了；他妻子设计的罐子也不被看好，但市场反应证明了设计的魅力；甚至当他有机会出售公司、成为亿万富翁时，他拒绝了，因为他不想失去与两个儿子一起共事的机会。  如今，Don Vultaggio身价超过60亿美元，仍然坚持每天和儿子们一起吃午餐。他不仅在财富上取得了成功，更在家庭生活中收获了幸福和满足。  亚利桑那冰茶的成功不仅仅在于它的产品，而在于创始人的理念：不为赚钱而追求财富，为着一个让客户更好的目标而努力，金钱自然随之而来。 我是凯莉彭，创始人IP商业教练，APEA亚太青年企业家，前硅谷资深数据科学家，很高兴遇见你～ 更多内容，欢迎链接kelly71017，备注“个人网站”，领取《小而美创业万字思考》。

｜撰文：凯莉；版面：紫雯 一个年过半百的中年妇女，在房地产行业打工26年，后来转型成为包包品牌创始人，今年公司年营收一个亿，美金。 这是我最近了解到的一个很励志的故事，想要和你分享。  2008年，Kim Vaccarella和家人在海滩度假，在这次旅程中，她发现她始终找不到一款满意的沙滩包。 市场上的各类沙滩包都有着难以忽视的缺陷，比如稻草和网兜材质的包包，在沙子与水分的攻击下，很快就会坏掉；帆布包没用多久就脏得不行。  Vaccarella希望能有一款大容量、轻松装下一家人所需物品，同时又方便清洁的沙滩包。  突然她灵光一闪，想到了用类似Crocs洞洞鞋那种橡胶质感、防水的EVA泡沫材料来制作包包。  她发现市场上还没有这类产品，于是按照心中的设想，在纸上勾勒出了一个方形、带孔、有提手的包包草图，就这样，Bogg Bag的雏形诞生了。  | Bogg Bag，图片来源于网络  有了想法后，她便行动了起来。她先是花费了几年时间，申请到了专利，接着在中国找到了合作的工厂。  2010年，她第一次拿到产品样品时，高兴极了，觉得这个产品一定能够取得成功。  她找到了一家新泽西当地的店铺帮她售卖Bogg Bag，同时积极参加各类贸易展会，挖掘潜在的零售商。事情发展看起来很顺利，然而在2012年，她经历了一次近乎毁灭性的打击。  当时，Vaccarella被早期销售成绩鼓舞，于是追加投入了大量资金，还拿出了为孩子们存下的教育经费，下了一份数万美元的大订单。  她满心期待这个装满1200个包包的集装箱，能为她的品牌带来更大的发展。集装箱抵达美国时，他们一家人激动的在码头等待卸货。  一打开箱子，她就傻眼了，这批产品有严重的外观缺陷，包包上有着一道道难看的黑色条纹，根本无法正常售卖。  而制造商拒绝承担责任，不肯退款，她没办法，只能眼睁睁地看着公司资金耗尽，库存积压，业务停滞，创业梦碎。  就在同一年，飓风桑迪肆虐美国东海岸，受灾地区一片狼藉。Vaccarella和丈夫决定就用这批有着外观缺陷的包包装满救援物资，捐赠给受灾的家庭，一方面帮助了别人，一方面也清掉了积压的库存。  意想不到的是，在灾区恢复的过程中，那些收到捐赠包包的人们通过社交媒体联系他们，说包包功能实用、很喜欢，还问在哪儿才能买到这样的包包。  用户的反馈让Vaccarella重新燃起了希望，她意识到这个产品有着强大的市场需求，不能轻易放弃。  一位家族朋友也伸出了援手，为她提供了12万美元的投资。她找到了新的中国工厂合作，经过几年的筹备，Bogg Bag在2016年重新走上正轨。  一直到2018年之前，Bogg Bag对Vaccarella来说都是副业，她一边继续从事着房地产行业的本职工作，一边利用业余时间投入到Bogg Bag的经营中。  2018年，Bogg Bag公司的营收突破了100万美元，这个时候，她离开了做了26年的房地产行业工作，全身心地投入到Bogg Bag的事业中。  | Bogg Bag，图片来源于网络  现在，你在美国很多线下线上平台都可以找到他们，社交媒体也助力他们吸引到了很多粉丝。同时他们也开始和其他ip合作，拓展联名产品。  从营收数据来看，Bogg Bag 在 2019 年营收达到了 400 万美元，疫情期间，因为它有着防水、抗菌的特性，销量爆发式增长。  2023 年公司营收达 5400 万美元，2024 年有望突破 1 亿美元大关。  这个包包我在dick’s sporting goods商店看到的时候，就给我留下了深刻的印象，只是难以想象，这背后的故事是一个妈妈16年前跟全家在沙滩度假时萌生的一个想法。  你说，Kim Vaccarella为什么能成功？…