| 观点：凯莉；撰文：宁左宜
谁能想到“网红”和“超市”这两个不相干的词会一同出现在山姆身上。
在国内一线城市，人们都在谈消费降级，纷纷捂紧钱袋子，零售业面临巨大的挑战。然而，山姆会员店却逆势增长，仅凭会员费就收入400亿，赚的盆满钵满，每到一个城市，几乎成为当地“网红”一般。
我所在小区，因为地处山姆极速达范围，每周邻居们都会用优惠券凑单，少则半份瑞士卷，大码蛋，多则冷冻牛肉和各类糖果、半成品食品，唯恐没凑上，很多邻居觉得山姆量大，物超所值。
美国的山姆会员店，以创始人山姆·沃尔顿先生命名，叫Sam’s club。在香港还专门开通了前往深圳山姆的巴士，上车地点遍布香港。山姆甚至一度成为偶遇香港明星的圣地。
它究竟有什么魅力，吸引了这么多消费者，可以让人们竞相排队来买呢？
01
高性价比商品
山姆会员店以高性价比商品为主要卖点，吸引了大量用户。其食品区的产品性价比极高，尤其是大包装的商品，不仅量大实惠，而且品质上乘。
比如邻居复购率最高的大码蛋26.8元，30个，16片瑞士卷59.8元，19.9两升的一瓶鲜奶，相比其他平台，很多家买的放心又实惠。这种大包装商品适合一家子消耗，让消费者感受到物超所值。如果你是独居人群，可能山姆的大分量不适合你，买多了会浪费，但如果拼团，或者是家庭消费就显得实惠，单价便宜。
此外，山姆会员店的选址也颇具策略，通常选择地广人稀的地方，这不仅节省了租金成本，还增加了消费者的交通成本，从而促使他们在购物时更倾向于大量购买。
02
打卡山姆的体面和尊贵
随着社交媒体的普及，越来越多的人开始通过分享自己的生活方式来展示自己的品味和品质。山姆会员店也逐渐成为中产生活品质的标志之一。小红书上，随手搜索山姆购物攻略，就有上百万条。诸多博主和网友纷纷晒出在山姆购物的照片和心得，让更多的人对山姆产生了浓厚的兴趣。
这种打卡文化不仅提升了山姆的知名度，还让消费者在购物过程中体验到了一种品质生活的氛围。似乎低调又有品质的代名词就是到山姆购物，毕竟普通会员费山姆就要260元一年，卓越会员要680元。
你想来这里消费，先买了购物资格，有了“入场券”。这也让办卡的会员们感受到花费的多，会员卡也买的超值。
所以人均消费千元的山姆，成了很多人的生活方式，成为现代年轻人标榜自己与众不同的符号一般，似乎也成为了年轻人伪装中产的圣地。
山姆营销的成功策略就在于，让人们通过打卡山姆，背后体现出“尊贵”感，打造出一个被大家认可的体面的符号。成为生活得到认同感，过着光鲜靓丽生活一般的剪影，生活品质有了一个坐标型的参照物。
03
精准捕捉客群心理提供优质服务
山姆会员店还得益于其精准捕捉客群心理和提供优质服务的能力。
作为最早在国内探索付费会员制的商超玩家，山姆深知中产阶级对生活品质有较高要求，因此，他们通过提供高品质的商品、优质的服务以及舒适的购物环境来满足这一客群的需求。
像生鲜区的牛排、龙虾、饺子等等，这些食品都是可以免费试吃，吃得消费者逛上一圈就能吃饱，极致的服务和性价比就吸引了大量用户。
此外，山姆还通过精准营销和个性化推荐等手段，进一步提高了用户的购物体验和忠诚度。
04
山姆成会员制商超赛道佼佼者
作为最早在国内探索付费会员制的商超玩家，山姆筛选用户，圈定中产对生活品质又相对有较高要求的客群，并能够精准的把握消费主义盛行下的用户心理，针对性的提供服务都是其快速增长的重要原因。
也是山姆能比Costco在中国能更早攻城略地的关键，虽然Costco在美国深悟会员制的经营精髓。
美国的会员店巨头Costco，作为后来者，在2019年入场中国时机很好。而在同期，山姆自2020 年起，在中国市场明显提速，以每年开出约6家新店的速度早已进入高速发展期。
1996 年入华的山姆，起初20年，仅开出15家店，用21年才积累了第一个100万会员，但第二个100万会员，山姆只用了3年。到了2022年，山姆会员就突破了400万。山姆会员店之所以能够在中国得到认可，还逆势增长赚的盆满钵满，归根结底得益于其高性价比商品、成为中产生活品质标志的打卡文化以及精准捕捉客群心理并提供优质服务的能力。
近些年，随着消费者需求的不断变化，市场竞争加剧，作为会员店经营方式中脱颖而出的佼佼者，山姆在未来，能不能提供超出低价之外的价值，持续提升竞争力，也和其他零售商一样面临挑战。
山姆会员店还需要创新和改进，让更多捂紧的“钱袋子”未来甘愿为自己掏钱。
参考资料：
[1] “千元店”山姆，伪中产天堂
[2] 山姆会员店即将落户青岛
[3]线下渠道寻求增量抢占市场份额 生鲜零售折扣化竞争持续升温
[4] M会员店营运长：做好本土会员制商店需要坚持
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