从传真机销售到最年轻女亿万富翁

Sara Blakely by Marla Aufmuth from Getty Images

01 一个由穿白裤子的尴尬诞生的想法

不知道读到本文的姐妹们有没有这样的经历——想要穿美美的白裤子出门,穿上后一照镜子,发现隔着白裤子隐约可见内裤的边缘甚至颜色,于是只好换上牛仔裤出门……什么?你是出门了以后才发现的?好吧,那你更厉害。:)

今天写的这位企业家,在20年前将穿白裤子走光的尴尬,转变成了一个绝妙的商业机会,最终让自己成为了“内衣女王”。Sara Blakely,Spanx品牌的创始人,被福布斯评为最年轻的女亿万富翁。

Sara Blakely,1971年出生于美国佛罗里达州。她的学习成绩并不太好,她曾经想要追随父亲的脚步成为一名律师,无奈两次挂掉法学院入学考试,只好作罢。大学毕业后,她先是在奥兰多的迪士尼乐园工作几个月,然后做了7年的传真机销售。

传真机销售是做什么的呢?Blakely每天早出晚归,从早上8点到下午5点都在走街串巷,挨家挨户敲门卖传真机。

这不是一份容易的工作,顾客打开门看到她立刻把门关上是家常便饭,她还经常能看到别人撕掉她亲手递出的名片,有几次她还被警察驱逐出办公楼。

这份工作做到第5年时,有一天晚上,Blakely要参加一个私人派对,她想要给上衣搭配一条好看的白裤子,再配上一双好看的凉鞋。

当她穿上白裤子后,她尴尬的发现白裤子下面内裤边缘清晰可见。于是她只好剪掉了一条裸色连裤袜的裤脚,然后把它套在白裤子里面,以避免尴尬。当她看到在白裤子里穿上这条没有裤脚的连裤袜的效果后,她意识到自己发现了一个好机会。

02 从传真机销售到“内衣女王”

在萌生想法后的第一年里,她没有立刻辞职,而是继续卖了两年传真机,一边存钱,一边琢磨自己的裤袜主意。

她也没有将想法告诉任何亲朋好友,除了工厂的负责人和律师。她说,不告诉身边亲友的原因是她希望自己能想清楚这个主意是否可行,而不想让身边人的看法左右自己。

她利用晚上和周末的时间仔细研究打底裤袜的设计和现有的专利,还找来关于如何注册专利的书,依葫芦画瓢给自己的设计申请了专利,又注册了Spanx公司和商标。

拿着设计样稿,她挨个给针织品生产厂商打电话寻求合作,但是工厂都拒绝了她。她了解到很多针织品工厂都位于北卡罗来纳州,于是她开车去到北卡,约见工厂代表。工厂代表们看不到她的这个没有裤脚的袜子有什么前景,没人愿意合作,于是她只能扫兴而归。

从北卡回到家两周后,一家她拜访过的工厂给她打电话,表示愿意与她合作,原因是这家工厂主人的女儿认为Blakely的想法很有前景,由此改变了工厂主人的看法。

从一开始敲定合作,到制造出满意的产品原型,Blakely花了一年的时间。

由于工厂员工基本是男性,他们不理解女性穿着打底裤袜的痛点。他们只会把生产好的打底裤套在塑料人形模具上看尺码是否正确,而并不知道穿在身上是不是舒适、走路时间长了袜子会不会下滑、腰部松紧带的材质是不是僵硬……于是Blakely亲自把关,不断的和工厂沟通,直到做出满意的样品。

敲定样品后,Blakely给各大商场打电话寻求合作,并希望能亲自向他们展示这款“能帮助贵商场销售更多女装”的新产品。费尽周折后,她得以和Neiman Marcus(美国一家高级百货商场)的代表见面。

在会面过程中,她亲自在女更衣室里向女代表展示了在白裤子里穿和不穿Spanx打底裤袜的效果,同为女性的商场代表看到了Spanx产品的价值,准许她在七家Neiman Marcus门店里销售Spanx。

左:普通内裤效果;右:Spanx的效果

对很多人来说,得以进入高级商场,仿佛已经跨越终点线,走向了成功。然而对Blakely来说,真正的创业才刚刚开始。

她亲自去到这七家商场,介绍Spanx的产品,教授销售方法,即使店员们并不受雇于她。有时她还会在店里亲自销售,和顾客交流,看看顾客还有什么问题没有解决。

再后来,其他百货公司看到Spanx在Neiman Marcus亮眼的销售表现,也纷纷邀请Spanx入驻。到1999年底,也就是Spanx诞生的第一年末,Spanx销售额达到四百万美金。

同时,Blakely开始发力品牌公关和营销,比如,给“网红”们送免费产品。其中最成功的“网红营销”,当属Blakely给Oprah Winfrey(奥普拉·温弗瑞)寄了一篮产品,并写了一张卡片讲述自己创立Spanx的故事。

2000年10月,29岁的Blakely从传真机销售工作辞职。此时距离她产生创办Spanx的想法已有两年。她已经习惯了极少的睡眠,也没有让同事知道她的副业。

2000年11月,也就是Blakely辞职两周之后,Oprah Winfrey在自己的电视节目里说Spanx是她2000年度最喜欢的产品之一。Spanx的销量立刻飙升,几大商场纷纷卖断货。到2000年底,Spanx销量达到一千万美金。

再后来,凭着“为女性提供更好的产品“的使命,对产品品质的执着,和对销售和营销的熟练掌握,Spanx公司在Sara Blakely的带领下继续发展。2013年,Sara Blakely加入亿万富翁的行列。

2000年,Oprah Winfrey(奥普拉·温弗瑞)在电视节目中推荐Spanx

03 我们能从中学到什么

这个创始人的故事一点也不新,20年前做商场零售的经验看起来在电商当道的今天似乎已经过时,但是值得我们关注的是永恒不变的东西。

1. 勇于尝试,拥抱失败

Sara Blakely把自己的成功归功于自己的爸爸,因为他的爸爸鼓励孩子们失败。小时候她的爸爸会问家里的几个孩子:“你们这个星期有什么失败的事吗?”如果没有,她的爸爸就有些失望。

之所以Blakely的爸爸鼓励失败,原因是爸爸希望孩子们勇于尝试新事物。他认为最大的失败是不去尝试自己想做的事,而不是尝试之后没有达到预期的结果。Sara在访谈里也多次提到每一次失败都是学习新东西、或者磨练品格的机会。“如果我没有在两次LSAT考试(法学院入学考试)中失败,那么就不会有Spanx了。“

2. 不断思考,时刻记录

想要创业做点事的想法在创立Spanx之前就一直存在于Blakely的脑中,但是具体做什么事,她想了很久。

她习惯于遇到问题都想想解决方法,并把想法都顺手写在笔记本上,然后时不时的回头查看过去的想法。回顾自己的笔记时,她会考虑这件事需要多长时间才能做成,成本有多高,做成这件事需要哪些资源,自己能否找到这些资源,潜在市场有多大,是否已经有类似产品,自己能否比类似产品做的更好……

3. 卖你要解决的问题,而不是产品

找到你想做的产品后,讲一个故事,卖你要解决的问题,而不是直接卖产品。告诉你的顾客,你要解决的问题是什么,你的产品将怎么解决问题,为什么你的产品比别的产品能解决的好。

想要卖你要解决的问题,你还需要了解你沟通的对象。人们可以被划分为四种沟通风格类型——指挥者 (Director)、社交者 (Socializer)、思考者 (Thinker)、协调者 (Relator),每一类人都习惯于不同的沟通方式。

在与人沟通的过程中,你会发现你很容易跟某一类人达成一致,因为你们是同类人。但是如果你想让你的销售更有效,你需要学习其他几类人的交流方式,用他们习惯的方式和他们交流。

创业早期的Sara Blakely和待发货的订单

希望本文对你有启发。由于篇幅限制,还有很多细节没有覆盖,想要了解更多,欢迎点击查看参考资料。

参考资料:

Spread the love